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SOUS 02.15

162 Handel | SOUS-Verkaufsschulung Quelle:BurkardTreude,2002,www.b-treude.de 10Fauxpas IM VERKAUFSGESPRÄCHDen Kunden bestmöglich zu beraten, ihn von einem Produkt zu überzeugen und zum Kauf anzuregen – so gestaltet sich idealerweise ein gelungenes Verkaufsgespräch. SOUS hat die zehn häufigsten Fettnäpfchen für Sie zusammengestellt. 1 Eine freund- liche Begrü- ßung des Kunden ist in jedem Fall erforderlich, ver- meiden Sie jedoch diese stereotype Floskel. Je nach Situation bieten sich individuellere und erfolgverspre- chendere Einstiegs- möglichkeiten in ein Verkaufsgespräch. „KANNICHIHNENHELFEN?“ 2 Mangelnde ­Bedarfsermittlung Bevor Sie Produkte und Lösungen präsentieren, sollten Sie sicher gehen, dass Sie sich ausreichend darüber informiert haben, wonach der Kunde sucht. 3 Einstieg im mittleren Preissegment Starten Sie mit den preisinten- sivieren Produkten, auch wenn Sie vermuten, dass der Kunde eine niedrigere Preislage vorzieht. Denn runter geht leicht – aber wie kommen Sie wieder rauf? 8 Verfrühte Abschlussfrage Drängen Sie den Kunden nicht zum Kauf. Während manche Menschen spon- tan überzeugt sind und zugreifen, müssen andere noch einen Moment über die Entschei- dung nachdenken. 4 Zählen Sie keine offensichtlichen oder zu fachspezifischen Produkt- merkmale auf. Was der Kunde schätzt, sind Nutzen-Argumente und eine sinnvolle Erklärung, warum genau dieses Produkt das richtige für ihn ist. „FACHIDIOTSCHLÄGTKUNDENTOT“ 5Unpersönliche Kommunikation Um ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen, sollten Sie auf die unverbindliche „Man“-Form und Passiv-Konstruktionen verzichten. Auch die „Ich“-zentrierte Argumen- tation des Verkäufers drängt die Bedürfnisse des Kunden aus dem Fokus. 6 Unterlassene ­Sicherheits- Frage Holen Sie sich unbe- dingt Rückmeldung vom Kunden, um festzustel- len, ob das gezeigte Produkt zu seinen Wün- schen und Bedürfnissen passt. 7 Angst vor Nichtgefallen Verzweifeln Sie nicht, wenn der Kunde zum präsen- tierten Produkt schweigt oder gar Einwände hat. Reagieren Sie nicht aggressiv – durch fundierte Kritik bekommen Sie die Chance, das passende Produkt zu finden.

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