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28 DDIVaktuell 03|14 IM BLICKPUNKT PROF. DR. GERALD GRAF Geschäftsführer der DIG Deutsche Industriegas GmbH, Ludwigshafen www.dig-gas.de Der Preiskriegund die Folgen Warum der billigste Energieversorger meist nicht der günstigste ist Die Energiemärkte sind einem äußerst dynamischen Wandel unterworfen. Nach relativ ruhigen Zeiten, wie vor der Liberalisierung, bestimmen nun primär politisch forcierte Großprojekte wie die Energiewende und gleichzeitig wirt- schaftlich getriebene Wandelprozesse den Taktschlag in der Branche. Und er wird immer schneller – führt aber nicht immer zu Vorteilen, weder für Versorger, noch für die Kunden. Vor wenigen Jahren öffnete sich der Markt zunächst für neue Stromversorger, später für neue Gasanbieter. In beiden Fällen machte sich dies zuerst durch die Gründung so genannter „Energie-Discounter“ bemerk- bar. Sie boten und bieten auch heute noch Energie zu extrem niedrigen Preisen an – im ersten Vertragsjahr oft unter Einkaufspreis – und vertreiben ihre Produkte primär über das Internet sowie über Handelsvertreter im Haustürgeschäft. Es liegt auf der Hand, dass diese niedrigen Preise nur mit extrem gerin- gen Handelsmargen oder gar mit negativen Deckungsbeiträgen einhergehen. Für Anbie- ter nur dann tragbar, wenn sie kurzfristig vie- le Neukunden und einen insgesamt großen Kundenstamm gewinnen, mit dem sie ihren Wachstumsprozess konstant fortsetzen. Wenn Neukunden aber z.B. Vorkasse leisten müssen, ist dies ein erstes Anzeichen für ein wackelndes Geschäftsmodell, vor dem sich Kunden in Acht nehmen sollten. Als Leiter eines privatwirtschaftlich geführten Ener- gieversorgungsunternehmens kennt Prof. Dr. Gerald Graf die Dynamik und die Kniffe Die Insolvenz von Teldafax mit Hundert- tausenden betroffener Kunden, darunter auch vielen verwalteten Abnahmestellen, hat dies offengelegt: Das Geschäftsmo- dell des Unternehmens war zuletzt darauf ausgelegt, Liquidität für die Begleichung laufender Rechnungen für Energieein- kauf und Netznutzungsgebühren zu generieren. Dies ist aber nur durch konti- nuierliches Wachstum, also durch Neukun- dengewinnung mit vereinbarter Vorkasse, erreichbar gewesen. Schnelles Wachstum geht nur über den Preis, also das Angebot von günstigen Tarifen im Internet oder über Handelsvertreter. Je günstiger Tari- fe in Vergleichsrechnern sind, desto mehr Abschlüsse sind zu erzielen. Mit dieser Preispolitik der Discounter hat sich der Energiemarkt selbst geschadet. Warum? Arbeiten die Vergleichsportale nicht für die Verbraucher, indem Sie den günstigsten Lieferanten ausweisen? Das immense Wachstum der Discounter wäre ohne Vergleichsportale im Internet nicht möglich gewesen. Man muss wissen, des Marktes. Im Interview gibt er Tipps für Verwalter, worauf bei der Wahl des passenden Tarifs und eines geeigneten Anbieters zu achten ist. Herr Prof. Graf, warum sind Vorauskasse oder extrem niedrige Tarife Zeichen für ein wackelndes Geschäfts- modell? Foto:©Shutterstock.com

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